10 حيل تستخدمها المتاجر لجعلك تنفق المزيد من المال
يتم تدريب مندوبي المبيعات جيداً على استخدام تقنيات وحيل نفسية للتأثير على الزبائن بطرق مختلفة: من خلال الألوان والموسيقى والروائح والشعور بالفخامة. كما تقوم المتاجر بهندسة وترتيب مرفقاتها وفق أشكال دقيقة، وتغريك بـ"تجريب" بعض معروضاتها، كما تصنع منتجات شبيهة بالعلامات التجارية الأكبر. وفي الواقع، هم يفعلون كل هذا لجذب العملاء وإبقائهم بداخل المتاجر لفترة أطول!
اسمي صوفيا جونز وقد عملت مندوبة مبيعات في متاجر Tommy Hilfiger و Gap. وسأكشف اليوم حصرياً في الجانب المشرق أسرار متاجر البيع بالتجزئة، لمساعدتك على فهم حيلهم حتى تتمكن من التغلب عليها في المرة المقبلة.
1. علامة “SALE” الحمراء الكبيرة تترك لدى الزبون إحساساً بالإلحاح وتجذب المزيد من المشترين
هل تساءلت يوماً عن سبب تصميم كل لافتات البيع (sale) التي تُغري الزبائن بصفقات جيدة، باللون الأحمر؟ يعرف المشرفون على المتاجر تقنيات علم النفس الأساسية، ويستخدمون اللون الذي نتفاعل معه أكثر من غيره. فداخل العقل البشري، يرتبط اللون الأحمر بإشارة الخطر، ويخلق رد الفعل هذا شعوراً بالإلحاح يدفع الزبائن للشراء.
2. يستخدمون حافز “التعرف على العلامة التجارية” لدفعك لشراء قطع جديدة
معظمنا يستطيع التعرف بسهولة على المنتجات التي تصنعها ماركات الأزياء الباهظة. في الواقع، يطلق على هذا وصف “التعرف على العلامة التجارية” ومعناه أن يتمكن الأشخاص من تحديد ماركة ما من خلال هويتها البصرية، مثل الشعار والألوان وغيرهما. تستخدم العديد من الشركات التجارية المتخصصة في الملابس هذه الميزة العالقة في أذهاننا، وتُنتج أنواعاً جديدة أرخص بكثير، رغم أنها تبدو مطابقة تقريباً للقطعة الأصلية من علامة تجارية شهيرة لإحدى شركات الأزياء الراقية. وفي غالب الأحيان يشتري العملاء هذا المنتج الرخيص المقلّد حيث يشعرون أنهم “وفّروا” المال وحصلوا على قطعة تنتمي للنمط الراقي.
3. تُعرض الملابس والاكسسوارات في أطقم و مجموعات
نادراً ما يجد الزبائن عارضي أزياء (النماذج البلاستيكية بالمتاجر) بقطعة ملابس واحدة فقط. فمن أهم الأمور بالنسبة للمتاجر، أن تقترح عليك كيف تتأنق في ملبسك باستخدام منتجاتها. فإن أحب العميل قطعة ما، فهناك احتمال كبير بأن يشتري أخرى تطابقها أو تكملها، وهذا ما يسمى “البيع المسترسل”. يولي البائعون اهتماماً كبيراً بالأقمشة والأشكال والتصاميم التي يختارونها، فلو وجدت البنطال مناسباً لك، فستحتاج على الأرجح إلى سترة جميلة أو قميص لإكمال الطقم.
4. يوظفون تقنيات التصميم الداخلي لإبطاء حركتك
تريد منك المتاجر أن تقضي أكبر قدر ممكن من الوقت في الداخل، لذلك تستخدم بعض الحيل الصغيرة لإبطاء حركة زبائنها. حيث يتم ترتيب الطاولات والشماعات والرفوف بطريقة تدفعك للمشي في مسار متعرج ومنحني. هذا النهج يدفع الزبائن للتنقل داخل المكان ببطىء ويسمح لهم بالعثور على المزيد من الأغراض المغرية بالشراء.
5. يقترحون عليك مشتريات إضافية
في طريقك إلى غرفة قياس الملابس، من المرجح أن يقترح عليك عامل بالمتجر أن تجرب قميصاً آخر عادياً، أو قطعة إضافية إلى جانب تلك التي اخترتها بالفعل. يقولون إن هذا سيساعدك على مقارنة ما اشتريته مع شيء مشابه لما لديك في المنزل. ولكن نواياهم الحقيقية هي جعلك تضيف هذه الملابس المقترحة إلى سلة مشترياتك. في خدمة البيع بالتجزئة تسمى هذه التقنية “البيع بالتلميح”.
6. يضعون العروض والخصومات بالقرب من غرف القياس
تضع الكثير من المتاجر العروض والخصومات عند المدخل تماماَ، وفي الجزء الخلفي من المكان. أولاً، يدخل العملاء المهتمون إلى المتجر ويتأملون المنتجات المعروضة البيع، ومن ثم يختارون ما يعجبهم ويتوجهون مباشرة إلى غرفة القياس. وهناك سيجدون أمامهم قسماً آخر للعروض. يتم العمل بهذه الطريقة من أجل احتجاز العملاء في المكان، وسط عالم من الخصومات، مما يرجح أنهم سيضيفون المزيد من القطع إلى مشترياتهم. “إنه معروض للبيع وأنا بالقرب من غرفة القياس ، فلم لا أجربه؟”.
7. تُصنع الملابس بطريقة تدفعها بسرعة خارج موسم الموضة
هل سبق أن لاحظت أن الكثير من متاجر الملابس تسارع في تغيير مجموعاتها بين كل حين وآخر؟ يواصلون جلب تشكيلات جديدة تمثل الموضة “الحالية” كل أسبوع تقريباً! كما أن الأقمشة التي يستخدمونها رخيصة وغالباً ما تبهت أو تتمزق بسرعة. هذه الحيلة تجعل عملائهم يشعرون أنهم أصبحوا خارج الاتجاه السائد الجديد ويرتدون ملابس قد فات موسمها. وهذا الشعور مزعج جداً للكثير من الناس، ويدفعهم للبحث عن ملابس وإكسسوارات “عصرية” وجديدة تماماً أسبوعاً بعد أسبوع.
8. الاستفادة من الروائح المغرية والموسيقى الراقية لتحسين مزاج العملاء
هل تساءلت من قبل لماذا يغمرك فجأة “شعور بالتفاؤل” عند دخول متاجر الملابس؟ يختار الباعة والمصممون الألوان الزاهية والروائح العطرية ومقاطع الموسيقى بعناية، لتذكير العملاء بالأوقات السعيدة في حياتهم، وتشجيعهم على الشراء. يؤدي استخدام الرائحة المناسبة أيضاً إلى خلق أجواء مثالية وربط الزبائن على المستوى العاطفي، بالعلامة التجارية. وقد أظهرت الأبحاث أن الموسيقى المناسبة تحفز العملاء للبقاء في المتجر لفترة أطول وينفقون المزيد من النقود.
9. يشيّدون واجهات المعارض بأسلوب لامع وجذاب
تحاول معظم المتاجر تقديم مجموعة صغيرة من سلعها في معرض وراء واجهة زجاجية لامعة. الألوان الزاهية والتصميم الأنيق والكثير من الأضواء تخلق صورةً مُبهرة للمتجر وتجعله يبدو فخماً. ولأن هذه الواجهة الجذابة لا تمكن العملاء من النظر مباشرة إلى داخل المتجر، فإن الناس يجدون أنفسهم مضطرين إلى الدخول.
10. يستخدمون تصاميم على شكل “عناق”
يعلم باعة الملابس أن الناس ينجذبون بسهولة إلى الأشكال المستديرة أو تلك التي تبدو على هيئة قوس، ولذا فهم دائماً على استعداد لـ"معانقتك". حيث يصممون مساحات متاجرهم لتبدو دائرية، وذات خلفيات على شكل حرف U ، ويعلّقون أقراص لافتات تتدلى من السقف. وكل هذه الرموز تصور في اللاوعي وكأن شخصاً يفتح لك ذراعيه ليمنحك عناقاً دافئاً، ويدعوك إلى دخول المتجر.
هل سبق لك أن أنفقت أموالاً أكثر مما كنت ترغب؟ وهل هناك متاجر ملابس مفضلة لديك، لاحظت أنها تستخدم الحيل المذكورة في المقالة؟ إن تعرف المزيد من هذه التقنيات فشاركنا بها في قسم التعليقات!